No sigas mandando el currículum, haz Networking

  • Una conversación distendida puede hacer más por tu vida laboral que todas las entrevistas de trabajo. Descubre por qué ya no necesitas un máster, sino una buena agenda

"Intentar seducir a alguien sin haberlo 'googleado' antes es un pecado". Habla Keith Ferrazi que presume de tener 5.000 contactos en su agenda que le contestarían el teléfono a la primera. La seducción a la que se refiere no tiene nada que ver con el amor, sino con el duro mundo laboral. Y lo afirma porque si intentas que alguien te preste atención debes hablarle de algún asunto que le interese para que así te recuerde la próxima vez. ¿Cómo conseguir esa información? Google habla. Ferrazi es un experto en 'Networking', el arte de tejer una red de amigos, cuasi amigos o conocidos que resultarán más útiles a la hora de encontrar trabajo que el más engordado de los currículum académicos.

Hay gente que conoce a todo el mundo. Nacida para ver y para ser vista. Personas que parecen tener un don mágico para moverse y hacer contactos. Pero no hay ningún misterio en ello, todos se han trabajado su agenda concienzudamente, siguiendo una estrategia con pasos muy concretos y esperando un resultado predeterminado. El 'networking' es una ciencia en la que nunca se da una puntada sin hilo. La buena noticia es que se puede aprender, o eso al menos intentan demostrar Ferrazi y Tahl Raz en el libro "Nunca comas solo. Claves del networking para optimizar tus relaciones personales" (ed. Amat).

Su argumento para animarnos a convertirnos a esta nueva religión es sólido. Veamos: "La lealtad y seguridad que antes ofrecían las empresas pueden ahora proporcionarlas nuestras propias redes. El trabajo para toda la vida se acabó; ahora todos somos agentes libres que manejamos nuestras propias carreras a través de múltiples empleos y empresas. (...) Nuestras carreras ya no son caminos, sino paisajes por los que se debe navegar", ilustran los autores. Lo primero que hay que saber es que tener contactos implica trabajo y estrategia.

No se puede llamar indiscriminadamente a cualquiera, no se puede quemar la agenda. Hay que saber qué queremos, a dónde deseamos llegar y a quiénes necesitamos para llegar hasta allí. Su máxima es "hay que trabajar con los otros, no contra ellos". La misma filosofía se aplica en ecosistemas empresariales muy innovadores de Sillicon Valley, la cuna de las grandes empresas informáticas norteamericanas. "La gente aquí es generosa con su agenda, ofrece sus contactos porque sabe que eso les hará más fuertes", me contó un ejecutivo español de 34 años que lleva cinco trabajando en una empresa tecnológica de San Francisco.

Los estadounidenses creen en el 'networking' a pie juntillas. En toda conferencia que se precie se reserva una hora antes del evento para construir o agregar nuevos contactos a la red. Cada uno lleva una etiqueta en la chaqueta con su nombre y la gente fluye con naturalidad llamándose por su nombre de pila y preguntándose: "¿Qué haces?”, “¿En qué estás trabajando?". Donde muchos en España daríamos una respuesta vaga o haríamos un chiste para socializar, ellos sueltan un pequeño discurso (no más de dos minutos) que resume cuáles son sus objetivos y hacia dónde van. Si hay intereses comunes se intercambian las tarjetas, y si no, cada quien va a por el siguiente posible contacto. Keith Ferrazi deja claro que el 'networking' no se lleva bien con la desesperación: "Olvida las imágenes que todos tenemos de desesperados individuos sin trabajo pidiendo todas las tarjetas que puedan en conferencias o eventos. (...) En realidad la gente que tiene un amplio círculo de contactos, mentores y amigos sabe que debe conectarse mucho antes de necesitar nada de nadie", explica, y prosigue: "La dinámica para crear una relación requiere tiempo. Solo con tiempo se puede ganar la confianza de alguien".


PROHIBIDO DESAPARECER

En una red hay que estar, permanecer visible y activo. Eso requiere esfuerzo y tiempo para asistir a eventos y conferencias donde dejarse ver. Nadie dijo que fuera fácil, pero sí que es imprescindible en los tiempos que corren. Sin embargo, estos gurús del arte de la agenda advierten que también tiene que ser divertido. No hay que temer conectar a los contactos entre sí. "El valor de una red crece proporcionalmente al cuadrado del número de sus usuarios (...) es como un músculo, cuanto más la usas, más grande se hace". Aquí no funciona aquello de guardar los contactos con egoísmo para cuando sean necesarios. Al contrario, cuanto más compartas, más crecerá la red y más útil será.

La esencia es que siempre haya alguien generoso y dispuesto a echarte una mano y esto solo puede con- seguirse cuando uno ya lo ha hecho antes. Quizás lo más difícil para mantener viva la agenda es lo que Ferrazi llama "hacer seguimiento". Todos tenemos una o dos cuentas de correo electrónico donde entran más mensajes de los que salen. Muchas veces no recordamos los nombres de quienes reclaman nuestra atención. Así que el reto es que nos recuerden entre una montaña de tarjetas, correos electrónicos y números de teléfono. Para Ferrazi, "un buen seguimiento te pone delante del 95% de la gente". Y puede hacerse en forma de correo electrónico dejando pasar 12 horas desde el primer encuentro, pero no más de 24, según estos expertos.

Una vez que consigas que recuerden tu nombre y tu perfil profesional, y que lo asocien con tu cara hay que mantener la relación. A este asunto dedican Keith Ferrazi y Tahl Raz un capítulo entero de su libro y lo llaman de un modo muy gráfico: "Dar toques, constantemente". Porque eso y no otra cosa es lo que hay que hacer. Para ellos un toque es "un saludo rápido y desenfadado".

Según estos gurús, las personas con las que intentas crear una relación nueva deben "ver u oír tu nombre por lo menos en tres medios (por ejemplo, correo electrónico, llamada telefónica y encuentro cara a cara) hasta que puedan reconocerte". Todo está calculado en esta disciplina. Por ejemplo, para convertir a un contacto en un amigo "se deben tener por lo menos dos encuentros cara a cara fuera de la oficina".

El propio Ferrazi reconoce que para mantener su red hace docenas de llamadas al día. La mayoría de ellas son saludos que deja en el buzón de voz y admite que, a veces llama cuando sabe que no le van a coger el teléfono, pero basta dejar el rastro de la llamada perdida para que alguien te recuerde.

Una advertencia antes de poner manos a la obra. Existe una figura temible: el 'networker' pelmazo. Va con la copa en una mano y un mazo de tarjetas en la otra. Las reparte sin orden ni concierto y suelta el rollo para venderse a la primera de cambio. No le imites. No funciona. Todo el mundo le huye.

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