9 Claves para ser la reina de los pactos

  • Negociar el alquiler, discutir un aumento de sueldo o pactar el reparto de espacio vital con tu pareja. ENtrénate con estas pautas y consigue el mejor acuerdo posible. 

Se lo contaste a todo el mundo, estabas feliz, parecía tan buena idea lo de compartir piso... hasta que llegó la hora ¡de repartirse el armario! Lo equitativo, le dices, es que un tercio del espacio sea tuyo, teniendo en cuenta que triplicas su número de zapatos, que tu uniforme de trabajo no se limita a dos trajes de quita y pon, y que tus outfits para el gimnasio ocupan varios estantes. Si se resiste, echa mano de tus dotes diplomáticas (es la mejor arma de seducción) para llegar a un acuerdo.

Al fin y al cabo, aunque no nos demos cuenta, estamos todo el día negociando, hasta por las cosas más nimias: para acordar el plazo de entrega del informe que te está fundiendo las neuronas, para elegir el restaurante en el que cenar con tus amigas, para convencer a tu chico de dónde ir de vacaciones o para que te cambien el móvil. Pero si todavía te falta experiencia para resolver conflictos, varios expertos en la materia te aconsejan cómo salir airosa.

  • Ve bien preparada

¿Cuántas veces te dijo tu madre que a los exámenes hay que ir con la lección aprendida? Pues aquí es igual. Si no llevas los deberes hechos, te espera un suspenso seguro. Hay quien cree que basta con sentarse a discutir para alcanzar el consenso. ¡Error! Los expertos coinciden en que, cuando ambas partes van preparadas, las opciones de llegar a una solución son del 80%.

Alfredo Font, profesor de negociación en el departamento de Derecho de la Universitat Pompeu Fabra y abogado especializado en contratación internacional, insiste en esta idea: "Como en cualquier situación, cuando se negocia hay que saber de lo que se habla. Pero se debe estar preparado también para seguir una serie de pautas, que podemos resumir en tres ideas: pensar mucho, hablar poco y no tener prisa".

  • Fija previamente los objetivos

No hace falta ser runner para saber que la mejor manera de cruzar la meta es plantearse un objetivo... realista. Y trabajar para conseguirlo. "Nuestros objetivos están condicionados por el margen de negociación. ¿Y cómo sabemos cuál es? Hemos de formularnos dos preguntas: ¿cuál es mi mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo (es decir, qué puedo hacer yo por mi cuenta, sin el consenso de la otra parte)? y ¿cuál es la mejor alternativa del otro si no llegamos a un acuerdo?

Las respuestas nos dan la medida de nuestro poder negociador y, por tanto, de las posibilidades que existen de lograr nuestros objetivos. Por ejemplo, si buscas alquilar una vivienda, querrás pagar lo menos posible y el propietario, obtener un precio alto. Pero si no os ponéis de acuerdo en la cantidad, buscarás otras casas más baratas y al propietario le será difícil encontrar un inquilino solvente, responsable y duradero.

Probablemente, aquí tengas tú más poder y conseguirás una rebaja de la propuesta inicial. A esa mejor alternativa en caso de desacuerdo se la denomina "valor de reserva". Por eso, si queremos conseguir un objetivo, hay que trabajar previamente en mejorar nuestras alternativas, porque así incrementaremos  nuestro poder de negociación", apunta Font, autor de Las 12 leyes de la negociación (Conecta).

  • Anticípate a las discrepancias

Poco a poco ese compañero de trabajo con el que compartes mesa se ha ido apoderando de tu escritorio y temes que se quede hasta con tu espacio vital. Tranquilidad. Respira y, sobre todo, piensa cómo decirle las cosas para que eso nunca llegue a ocurrir. "Hay que prevenir las objeciones, nunca tratarlas. Estas indican que la conversación fluye por un cauce incorrecto. Busca lo que te une al otro, y no lo que te separa", explica Alejandro Hernández, experto en negociación y autor del libro Negociación para Dummies (CEAC).

  • Aprende a escuchar

Ya lo decía el exministro Manuel Pimentel en un ingenioso spot de una multinacional de la decoración: "Cuando se media en un conflicto, es crucial empezar escuchando a las partes". Algo que apoya Font: "Es la mejor manera de saber lo que piensa de ti la persona que tienes enfrente. Pero entender al otro no implica darle la razón. Y no hay que tener miedo al silencio. Tras expresar una idea significativa hay que callarse. Lo que digas de más se volverá contra ti. Vale la pena entrenarse para saber guardar silencio y que eso no te cree ansiedad: los resultados son increíbles".

  • Sé capaz de improvisar

Tienes capacidad de oratoria, aplomo, credibilidad, te manejas bien en situaciones de crisis... Sí, eres muy buena en lo tuyo. Y saber salir del paso es una cualidad muy apreciada profesionalmente, pero en una negociación no tanto... "La improvisación solo tiene cabida con una condición: que estés bien formado. En España, el 74 % de las empresas carece de una herramienta para planificar sus negociaciones. Envían a sus directivos a mediar sin nada que les ayude a alcanzar acuerdos, así que hacen lo que pueden", explica Hernández.

  • Mantén la calma

Siempre quisiste ser actriz, y vales para ello, pero este no es el momento de poner en práctica tu talento interpretativo. Simular que estás nerviosa (o, peor, estarlo de verdad) para obtener ventaja no es buena opción. Según Font, "hay que mantener un estado de ánimo controlado. No estamos en un marco amistoso o personal, sino en un escenario de conflicto de intereses (aunque también de cooperación para llegar a un acuerdo). Si uno no controla sus emociones, las emociones le controlarán a él. Si estás furiosa, tu comunicación será descontrolada y perderás credibilidad. Evita ser agresivo o complaciente, sé inteligente".

  • Huye del chantaje

¿Creías que tenías un as en la manga con la que arrinconar a tu interlocutor? ¡Olvídate!, hay que resistirse a esa tentación. "El chantaje es de mafiosos y suele acabar mal", comenta Font. Si quieres negociar una subida de sueldo, ni se te ocurra insinuar que, en caso de no obtenerlo, sacarás a la luz una información comprometida que solo tú sabes. Te servirá de bien poco. "El éxito depende de otro factor: has de estar dispuesto a irte, si no te mejoran el salario.

Por supuesto, no amenaces con irte, solo serás creíble y convincente si estás decidido a ello", añade. Hernández, que ha realizado más de 3.000 talleres de negociación, recuerda que "negociar no tiene nada que ver con el chantaje, sino con conocer qué quiere el otro y dárselo con mis condiciones. Y para eso hay que usar comportamientos eficaces, lo que implica introducir variables en el acuerdo".

  • No cruces líneas rojas

Ya lo decía Groucho Marx: "Estos son mis principios. Y si no le gustan, tengo otros". Pues eso. No hay necesidad de recurrir a groserías ni ataques personales; se trata de ceder en algo para llegar a un pacto. En una negociación, todo el mundo busca ganar lo máximo, pero hay normas. "Es fundamental preguntarse: ¿estoy gestionando bien la relación interpersonal?

Hay que ser sensible a cómo el otro percibe el conflicto, porque este no se encuentra tanto en la realidad como en la cabeza de los demás. Las amenazas destruyen la relación y tienen, en general, consecuencias negativas. Algunos hombres se dirigen a las mujeres en una reunión como "esta chica". Hay que reaccionar y decir alto y claro "me llamo Laura", explica Font.

  • El broche final

Y llegó la hora de cerrar el acuerdo. Font nos da la solución: "Hay que ser creativo. Encontrar una combinación que aumente la satisfacción de los dos negociadores, pero no de uno a costa del otro. A eso se le llama crear valor. Y el valor suele salir de los intercambios inteligentes: yo cedo algo que me cuesta poco, pero vale mucho para el otro, a cambio de que el otro me ceda algo que vale mucho para mí, pero no le cuesta tanto". Trato hecho.

Negocios a nuestro estilo

Cuando se trata del business, cada lugar tiene sus costumbres y es básico conocerlas si se quiere sacar beneficio de la negociación. En España estas son algunas de las cuestiones que se deben tener en cuenta, según explica Olegario Llamazares, economista con más de 30 años de experiencia en comercio exterior y negocios internacionales y autor de Cómo negociar con éxito en 50 países (Global Marketing).

  • Los contactos personales cuentan, y mucho. “Es aconsejable ser presentado por alguien conocido, especialmente si se van a realizar negocios de cierta envergadura”, comenta.
  • No somos tan informales como nos pintan, pero tampoco seguimos la puntualidad inglesa: “Lo normal es que las reuniones comiencen 10 minutos más tarde de la hora prevista”.
  • Paso a paso. En el primer encuentro se habla de cuestiones intrascendentes. “El objetivo es que las dos partes se conozcan, no se suele entrar a negociar las condiciones de la operación”.
  • El jefe es el que decide. “Aunque se delegue en la negociación, el proceso de decisión depende del máximo nivel ejecutivo”.
  • Cuestión de diplomacia. “A los españoles no les gusta decir “no” directamente. Cuando no están interesados en un acuerdo, alargan la respuesta esperando que la otra parte desista”.

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